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招生的方法多种多样,招生的原则才是根本

 

    很多成熟的学校进行招生的时候,所采取的方式方法基本上没怎么改变过。和咱们能想到的也都差不多,他们也是发宣传单,开公开课,进行电话销售,成绩测评,家长会等等,有一个问题需要考虑,为什么他们也在做?我们也在这么做,那效果反而达不到预期呢。

    好的招生措施是因为他们把招生做成了一套体系,先做什么后做什么?有计划,有目标,有方向,有结果,同时有方式方法,不好的招生措施只有方式方法没有规划,也没有考虑结果,也没有进行预期。

一:制定大目标,拆分小目标

    一想到招生我们首先想到的是什么呢?往往是招生方案,有哪些活动,采取什么方式等?其实首先应该想到的是,本次的招生计划应该招多少人或者达到多少金额。先有了一个大的目标,然后把这个大的目标进行拆分,通过小的一个个小的目标组成来实现,各个小目标的组成要采取不同的方式方法来完成。

    新校区为例子,比如说有一个新开的500平的培训机构,目前是0学员,怎么在一个暑期招生达到200人了?

    首先你要想到新的机构只能是招生,没法去进行续费。在招生目标的定义上首先考虑的是招生人数,其次才是收入金额。

    既然是新校区招生,优惠活动和措施肯定要有的,首先定义出优惠活动和措施,比如说新校区开业优惠多少多少?0元课路上多长时间,哪个期限内报名有效,发放代金券多少?准备多少个礼品,投入多少人力物力?等等。

    有了大的目标和规划后在进行拆分细分,地推的能够预期有多少个目标?微信群上能招多少个目标?发动亲戚朋友介绍,还有多少目标?员工介绍能有多少个目标?老师介绍有多少个目标?会议销售能达到多个目标,朋友圈里边计划多少个目标等等。

    有了招生目标,设定好具体的招生数字,就开始要考虑把指标具体化,这时候要有系统化运营的思维。

    以成熟校区为例子,再比如说有一个300人的培训机构,在制定一个暑期招生计划的时候,那这个招生目标可以拆分为续班和招生两部分。续班的属于是教务部门招生的指标,招生属于是市场部门。假如部门配备不完善,我们也需要把续费和招生单独分开进行,因为续费和招生的逻辑思维是不一样的。


    首先说一下招生,招生之前需要有数据的沉淀,地推的学员信息、从其他渠道过来的学员信息等的学员信息,这些信息录入或导入到增尼智辅导培训管理系统的CRM模块中。有了数据,才好和家长联系,比如优惠、拓科、老带新、代金券、家长会等方式,告知家长,并进行跟踪和回访,加快报名收费,实现制定的目标。


    其次说一下续费,续费是最低成本的招生方式。需要在报名之前进行部署。首先要考虑我们有哪些班,有哪些学员?在续费之前通过增尼智辅导培训管理系统的学业测评模块,进行一次考试,考完以后,然后进行家长会的部署,召开家长会。对学生的学习情况进行一次总结,并告知家长,下期是什么情况?如何进行续费等。

    续费的时候也需要各种措施,比如老带新,拓科联报,多期联报等等。通过增尼智系统分析各个校区,不同学科,不同老师的满班率情况,进行目标拆分,来完成续费指标,每个学科分担多少为合适等。

    招生要有计划要有体系和系统,把目标制定好,把方案制定好,增尼智辅导培训管理系统中检查物料是否充足,学员登记信息情况?学员档案是否完备,提前进行排课排班,上课老师是否齐全?做好了计划就不会出现准备不足,不会因为资源不足,没做好准备,导致计划落空。

    无论学校的大小,一定要做系统化的思考,做目标化的准备,这样才能保证招生的结果落地,很多校长就说该做的活动,我们都做了,怎么就是没有好的效果?增尼智的培训管理系统在这方面为咱们提供了一个整体的系统的设计,所以说有人看热闹,有人懂门道,一定要了解系统的力量。


二:责任到团队,其次到个人

    把目标拆分到各个小目标之后,把目标落实到团队,其次再落实到个人,如果只有一个人,那就把个人也视为团队,整个的招生工作是要团队协作的,结果,所以我们要设计适合团队作战的绩效制度和招生方案。

    首先来说,招生是培训机构的命脉,一定要进行全员动员,提前准备,在开动员会一周前,要给部门领导讲解我们整个续班和招生工作的目标,拆分,然后各部门各小组分头讨论,生成具体化、可执行化、数字化。要有具体目标的概念,最低是多少?还有激励政策的目标,招的多了,奖励多少?


通常一个招生方案,有以下几点的要求?

*1 目标具体化数字化

    目标一定要具体化,数字化,可以设置成基础目标,也就是最低目标,还有激励目标,比如说我计划招生是200人,激励目标250人。


*2 责任到团队到责任人 

    目标要落实到团队,团队要有责任人,没有责任人的团队,不算是一个团队,只能算是一个团伙。


*3 要有时间节点

    每个团队,每个人知道自己要干什么?什么时间完成什么事,这样才有急迫感,才有紧张感。


*4 不同团队不同的实施方案

    让不同的团队不同的人提交至少三个以上的方案,通过方案,通过什么样的方法去实现?调动起大家工作的积极性。


*5 激励措施

    激励也要具体化,激励政策,要有团队的激励政策,负激励的通常是针对团队的负责人来实施。


*6 动员大会

    召开招生动员大会,每个团队在大会上讲解,展示决心。提高目标完成的决心,营造团队PK的氛围。


    增尼智教育培训管理系统通过试听率、续费率、满班率、等等,各种比例指标落实到团队,落实到部门,落实到人。让招生人员、教务人员、授课老师都有自己的负责点和考核点。

    教育行业不是快消品,家长的报名需要过程,包括课程顾问的回访沟通、家长上门咨询、家长报名交费等等一个或多个环节。

    比如说我们计划通过试听招生20个学员,那么是试听的人数就需要50个左右,如果50个家长来试听,那么就需要我们最少联系300个家。,最后可以计算出需要打多少个电话,发多少短信,发多少微信,发多少个传单?并落实到工作的核心点,组织好语言,各种报名的形式,从而促成家长交费。


总结:

    通过增尼智辅导培训学校管理系统,把各个不同部门的人员的工作量,工作计划到最后的交费等情况,逐一进行了分析,分类汇总,形成各种各样的激励政策和指标比率,根据各种各样的具体数字,来召开奖惩的会议,对招生或续费的奖金和晋升一定要开进行表彰,现场表彰,让员工感觉到重视,有仪式感。从而也增加员工和团队的凝聚力。


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